Lehet, hogy az értékesítési tanácsadó által elmondottak tényszerűek, de vajon valóban érdekli-e az ügyfelet ez a konkrét pont? Ez valóban személyenként változik. A kedvezmények állandó hangsúlyozása mindig pozitív eredményt hoz? Nem feltétlenül. Az ilyen viselkedés valójában negatív érzelmeket válthat ki az ügyfelekben,{2}}amit az értékesítési tanácsadóknak alaposan át kell gondolniuk.
A kedvezményeket mindenképpen meg kell említeni, de nem feltétlenül rögtön az elején. Ha a vásárló már megkedvelte egy adott stílust, akkor a kedvezmény megemlítése sokkal nagyobb hatással lesz az akció lezárására. Ezzel szemben, ha a vásárlót nem érdekli, a kedvezmény hangsúlyozása minden egyes termékre csak arra készteti őket, hogy a márkát értéktelennek tekintsék.
Az értékesítési tanácsadóknak fel kell ismerniük, hogy bár a kedvezmények valóban vonzóak bizonyos vásárlók számára, azok, akiket a kedvezmények vonzanak, általában nem szeretik, ha olyan embereket látnak el, akiket *csak* az ár érdekel, vagy csupán olcsó alkut keresnek. Következésképpen az ilyen egyének gyakran mindent megtesznek, hogy ragaszkodjanak -mindenkihez, aki hallgat-, hogy *nem* az a típus, aki apróságokon alkudoz; ez a viselkedés pontosan abból a mélyen-merült félelemből fakad, hogy ennek észlelik.
A gyors lezárás érdekében az értékesítési tanácsadónak -azonnal a bocsánatkérés felajánlása után-a kell fordítania a beszélgetés irányát. Újra az ügyfél konkrét igényeire kell összpontosítaniuk, és újra-hangsúlyozniuk kell az érték építésének és bemutatásának kulcsfontosságú pontjait: "Elnézést-igazából a minőséggel kapcsolatban..." A cél az, hogy arról beszéljenek, amit az ügyfél *hallani szeretne, nem pedig egyszerűen arról, amit a tanácsadó *gondol* fontosnak. A hatékony kommunikáció nem csupán egy monológ előadását jelenti; ami a legfontosabb, az a kézzelfogható hatás és az eredmény, amelyet *miután* a szavak kimondtak.
A kedvezmények pusztán promóciós taktika-a belépési korlát csökkentése, hogy az ügyfelek megtapasztalhassák márkánkat. Azonban semmi esetre sem ők az *egyetlen* éles fegyver, amely elérhető a vásárlók megnyerésére és megnyerésére.
Az önbizalomhiányos értékesítési tanácsadó gyakran pénzügyi ösztönzőkkel „csalogatja” az ügyfeleket. Következésképpen az általuk vonzott ügyfélkör elsősorban válogatós egyénekből áll majd, akik az árképzés megszállottja{2}}először engedményeket, majd ingyenes ajándékokat követelnek, végül pedig ragaszkodnak a teljes számla lefelé kerekítéséhez.
A kedvezmények csak akkor értelmesek, ha magának a terméknek a benne rejlő értékén és egyedi értékesítési pontjain alapulnak; a legtöbb vásárló nem kizárólag a kedvezmény megszerzése érdekében vásárolja meg áruinkat.
Az értékesítési tanácsadóknak tökéletesíteniük kell termékbemutatási készségeiket, ahelyett, hogy vakon azt higgyék, hogy az árengedmények csodaszer-a téma, amelyet minden második mondatban fel kell hozni. Egy ilyen megközelítés csak arra a téves következtetésre vezeti a vásárlókat, hogy a márka olcsóságán és kedvezményeken kívül semmi más megváltó tulajdonsággal nem rendelkezik. A kedvezmények fontosak, de az értelmes kedvezmények még inkább. Ha a vásárlók már elvesztették érdeklődésüket maga a termék iránt, függetlenül attól, hogy milyen mély az árengedmény, nem érzik úgy, hogy jó alkut kötöttek volna. A márka számára ez csökkenti a haszonkulcsot anélkül, hogy biztosítaná az ügyfelek lojalitását,{5}}és akár fokozatosan meg is erősítheti az ügyfelek körében azt a szokást, hogy visszautasítják a vásárlást, hacsak nem kínálnak kedvezményt.
